Čím se odlišuje skutečný profesionál v realitách?
Čím se odlišuje skutečný profesionál v realitách?
Prodej nemovitosti patří mezi nejvýznamnější finanční transakce v životě většiny lidí. Přesto mnoho prodávajících nerozlišuje mezi průměrným a skutečně profesionálním realitním makléřem. Co by měl umět někdo, komu svěříte prodej svého domova? Jaké dovednosti z něj dělají opravdového profesionála? V tomto článku vám představím šest klíčových kompetencí, které odlišují realitní amatéry od profesionálů, a vysvětlím, jak vám jejich zvládnutí může ušetřit čas, peníze i starosti.
1. Neomylný cit pro správnou cenu
Stanovení správné prodejní ceny je možná nejdůležitější dovedností realitního makléře. Příliš vysoká cena odradí potenciální kupce a nemovitost zůstane dlouho neprodaná. Naopak příliš nízká cena zbytečně připraví prodávajícího o peníze.
Skutečný profesionál má:
- Hlubokou znalost lokálního trhu a cenových trendů
- Přístup k databázím uskutečněných (ne jen inzerovaných) prodejů
- Zkušenosti s oceňováním podobných nemovitostí
- Schopnost zohlednit specifika konkrétní nemovitosti
Příklad z praxe: Když paní Nováková chtěla prodat svůj byt na Vinohradech, jeden makléř jí navrhl cenu 7,5 milionu Kč s odůvodněním, že „byty na Vinohradech se tak prodávají“. Profesionální makléř však provedl důkladnou analýzu zohledňující konkrétní dispozici bytu, technický stav, orientaci, podlaží bez výtahu a další faktory. Navrhl cenu 8,2 milionu Kč, kterou podložil konkrétními daty. Byt se prodal za 8,1 milionu Kč během tří týdnů – rychleji a za vyšší cenu, než by bylo možné s nepřesným oceněním.
2. Prezentace, která prodává
První dojem rozhoduje! Profesionální makléř ví, že kvalitní prezentace nemovitosti může zvýšit prodejní cenu o 5-15 % a výrazně zkrátit dobu prodeje.
Co zahrnuje špičková prezentace:
- Profesionální fotografie pořízené za optimálního osvětlení
- Videoprohlídky a 3D virtuální prohlídky
- Poutavé a detailní popisky zdůrazňující přednosti nemovitosti
- Přehledné půdorysy a další technické detaily
- Strategické umístění inzerátů na správných platformách
Profesionál investuje do kvalitní prezentace, protože ví, že 90 % zájemců začíná hledání nemovitosti online a prvních 30 sekund prohlížení inzerátu rozhoduje o dalším zájmu.
Příklad z praxe: Pan Svoboda se pokoušel tři měsíce prodat svůj rodinný dům vlastními silami. Po pouhých pěti prohlídkách bez výsledku kontaktoval profesionálního makléře. Ten nechal nemovitost profesionálně nafotit, vytvořil virtuální prohlídku a sepsal poutavý popis zdůrazňující prostornou zahradu a klidnou lokalitu. Výsledek? Během dvou týdnů 12 prohlídek a prodej za cenu o 300 000 Kč vyšší, než za jakou se pan Svoboda snažil dům původně prodat.
3. Kouzlo proměny interiéru
Skutečný profesionál v realitách ví, že nemovitost je třeba před prodejem správně připravit. Umí poradit, jak nemovitost „nastylizovat“ (home staging), aby působila prostorněji, světleji a atraktivněji.
Proč je home staging důležitý:
- Kupující se rozhodují především emocemi
- Upravená nemovitost vypadá na fotografiích lépe
- Upravený interiér působí udržovanějším dojmem
- Kupující si lépe představí, jak by v prostoru mohli žít oni sami
Profesionální makléř nabídne:
- Konzultaci o tom, jaký nábytek odstranit nebo přeuspořádat
- Tipy na drobné opravy a vylepšení s vysokou návratností
- Doporučení, jaké nedostatky odstranit a na jaké přednosti se zaměřit
- V některých případech i zapůjčení dekorací nebo spolupráci s bytovým designérem
Příklad z praxe: Manželé Horákovi prodávali byt 3+1, který byl plný nábytku a osobních věcí. Na radu makléře odstranili třetinu nábytku, přemalovali tmavou chodbu na světlejší barvu, uklidili osobní fotografie a přidali několik neutrálních dekorativních prvků. Náklady činily 15 000 Kč, ale byt působil mnohem prostorněji a modernějším dojmem. Prodejní cena byla nakonec o 200 000 Kč vyšší než u podobného, ale neupraveného bytu ve stejném domě.
4. Filtr na opravdové zájemce
Jedním z nejcennějších přínosů profesionálního makléře je schopnost filtrovat zájemce a věnovat čas pouze těm, kteří mají skutečný zájem a možnost nemovitost koupit. Nezkušení prodávající často ztrácí čas s tzv. „realitními turisty“ – lidmi, kteří si jen prohlížejí nemovitosti bez reálného záměru koupit.
Jak profesionál filtruje zájemce:
- Vede předběžný telefonický rozhovor zjišťující skutečný zájem a možnosti
- Prověřuje finanční připravenost zájemců
- Organizuje prohlídky efektivně, často v promyšlených časových blocích
- Rozpozná signály skutečného zájmu
- Vyžaduje zpětnou vazbu po prohlídce
Co z toho má prodávající:
- Úsporu času díky eliminaci zbytečných prohlídek
- Snížení rizika, že do domu budou vpuštěni nevhodní lidé
- Vyšší efektivitu prodejního procesu
- Rychlejší identifikaci vážných zájemců
Příklad z praxe: Pan Malý prodával samostatně svůj byt a během dvou měsíců absolvoval 25 prohlídek bez jediné nabídky. Byl frustrovaný neustálým uklízením a víkendy strávenými s nezájemci. Po angažování profesionálního makléře proběhlo během tří týdnů pouze 6 prohlídek, ale s lidmi, kteří byli předem prověřeni z hlediska svých finančních možností a vážného zájmu. Výsledkem byly dvě konkurenční nabídky a rychlý prodej.
5. Vyjednávací umění
Vyjednávání je disciplína, ve které se naplno projeví zkušenost profesionálního makléře. Zatímco průměrný prodávající prodává nemovitost jednou za 10-15 let, zkušený makléř vyjednává několikrát týdně a má vytříbené dovednosti.
Umění vyjednávání zahrnuje:
- Schopnost zachovat emocionální odstup od transakce
- Znalost psychologie kupujících a různých vyjednávacích technik
- Vytváření situace, kdy o nemovitost soutěží více zájemců
- Umění identifikovat skutečné priority kupujícího (cena vs. rychlost vs. jiné podmínky)
- Schopnost nacházet kompromisy výhodné pro obě strany
Co získá prodávající:
- Vyšší konečnou prodejní cenu
- Výhodnější podmínky (doba vystěhování, převzetí vybavení atd.)
- Menší stres z vyjednávání
- Vyšší pravděpodobnost dokončení obchodu bez zbytečných komplikací
Příklad z praxe: Rodina Kovářových prodávala dům a dostala nabídku o 10 % nižší než byla požadovaná cena. Nezkušený makléř by možná doporučil slevu, ale profesionál věděl, že kupující mají na dům hypotéku schválenou ve vyšší částce. Místo slevy navrhl ponechat v domě některé vybavení, na kterém kupujícím záleželo, a domluvil pozdější převzetí nemovitosti, což kupujícím vyhovovalo. Výsledek? Prodej pouze s 3% slevou z původní ceny a spokojené obě strany.
6. Právní jistota
Realitní transakce jsou komplexní právní procesy, kde i drobná chyba může způsobit velké problémy. Profesionální makléř zajišťuje právní bezpečnost celého procesu a chrání zájmy svého klienta.
Zajištění právní jistoty zahrnuje:
- Spolupráci s renomovanými právníky specializovanými na nemovitostní právo
- Bezpečnou úschovu peněz (advokátní, notářská nebo bankovní)
- Ověření právního stavu nemovitosti před zahájením prodeje
- Přípravu kvalitních smluvních dokumentů
- Dohled nad bezproblémovým převodem vlastnictví a předáním nemovitosti
Proč je to důležité:
- Ochrana před podvody a nevýhodnými ujednáními
- Eliminace rizika ztráty peněz
- Zajištění řádného průběhu transakce včetně vypořádání závazků
- Prevence budoucích sporů
- Klid a jistota pro obě strany
Příklad z praxe: Paní Veselá prodávala byt zděděný po rodičích. Kupující naléhal na rychlý prodej „bez zbytečného papírování“ a nabízel výhodnou cenu. Profesionální makléř však odhalil, že na nemovitosti vázne nevyřízené věcné břemeno a také že kupující nemá zajištěné financování. Díky makléřově obezřetnosti se podařilo nejprve vyřešit právní vady nemovitosti a následně najít solventního kupce, který transakci skutečně dokončil. Bez profesionálního přístupu by paní Veselá riskovala buď dlouhý a nákladný soudní spor, nebo by transakce ztroskotala v polovině.
Nevybírejte makléře náhodně – vsaďte na profesionalitu
Skutečný profesionál v realitách není jen zprostředkovatelem, ale poradcem, vyjednavačem, marketérem a garantem bezpečné transakce. Investice do služeb profesionálního makléře se mnohonásobně vrátí – získáte vyšší prodejní cenu, rychlejší prodej, méně stresu a právní jistotu. Prodáváte nemovitost nebo o tom uvažujete? Nevybírejte makléře náhodně. Zeptejte se na reference, prohlédněte si jeho předchozí prezentace nemovitostí a zjistěte, jak dlouho se v oboru pohybuje. Svěřte svou nemovitost pouze skutečnému profesionálovi.