Námitky kupujícího
Námitky kupujícího jsou přirozenou součástí každého vyjednávání — a zkušený makléř se na ně připravuje ještě před první prohlídkou. Typické námitky zahrnují: kritiku technického stavu, odvolávání se na levnější alternativy, poukazování na nevhodnou lokalitu nebo vyvolávání časového tlaku. Nezkušený prodávající na námitky reaguje buď defenzivně (bere je jako útok na své bydliště) nebo naopak příliš poddajně (okamžitě slibuje slevu). Obě reakce jsou špatné. Správná odpověď na námitku je věcná, klidná a argumentačně podložená — nebo strategický ústupek v oblasti, která pro prodávajícího není klíčová, výměnou za udržení ceny. Zvládání námitek je disciplína, kde zkušenosti makléře mají přímou finanční hodnotu.
